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日营收从500元到5万元,“黑珍珠”餐厅困境逆袭
发稿时间:2019-11-08 01:59 来源: 作者:频道管理员

创业三次失败三次,店开哪儿,哪儿就“大环境不好”;

第四次又“作死”把店开在无商圈无自然客流的“必死之地”!

一天只卖500块钱,眼看要关门,又想抱怨大环境,转念想想为啥同样环境下别人就做得好好的呢?难道自己是破坏大环境的人?

由“向外求”转向“向内求”,沉下心低头做事,“大环境”居然渐渐好了起来,餐厅被各大媒体平台报道,接连登上西安必吃榜、黑珍珠榜,并开出三家店,店店排队,成为陕西特色美食的名片。

这家餐饮企业就是羊瑞堂陕北特色羊肉,近日记者亲赴西安,采访到了羊瑞堂的创始人高福堂。

开一次店倒闭一次,总赶上大环境不好?  

高福堂从1992年在烹饪学院毕业开始做羊肉,之后的许多年一直都只做羊肉。1997年开始在内蒙古鄂尔多斯开店,刚开始生意不错,在很短的时间内就一路高歌猛进开了三家店。

但好景不长,两年时间,由于金融危机,繁荣一时的景象暗淡下来,餐厅渐渐门庭冷落。

挣扎无效之后,高福堂就关了所有的店,回到陕西榆林靖边县。2000年,在靖边又开起了店,没开几年,赶上政府管控,又赶上非典,生意下滑,又关了。

此时的高福堂开餐厅就像股票的投机者,看所谓的大环境好了就干上一把,大环境稍稍波动,就立马风雨飘摇。复盘失败过程,也总是说,要是那时候不开那个店就好了,要是那时候不在那个城市开店就好了……

屡战屡败让高福堂迫切想要突破,在2010年左右花钱报了许多的课程,什么管理学、成功学、心理学,各种高大上的企业家课程个个不落,但却越学越迷茫,在原地打转。

2012年,高福堂来到了西安发展。第一家在西安的店跟朋友合作拿地,一下子拿了1400平,赶上“国八条”政策,还是在2015年关了。

所有人都泼冷水,但依然挡不住他“跳坑”  

“没有商圈、单行车道、门口没有停车位”,任哪一条随便拎出来,位于西安未央路的羊瑞堂选址都是大大的坑。

在高福堂接手这个位置的时候,已经短期内死掉了两家餐厅,被所有人判定为不适合做餐饮,甚至最后一个老板转让费一分不要,只要十万块钱承包费,只求赶紧把这个位置转手。

所有的人都劝他千万不要接,但刚刚在西安关了一家1400平店的高福堂,没有时间和条件想那么多。他需要尽快重找一个时机合适又便宜的地儿,并没有那么多的选择性,恰恰只是未央路那个铺面选择了他而已。

店开起来后,果然印证了别人说的,几乎是个“死地儿”,一天只能卖500块钱,不算其他的,员工工资一个月都四万,开一天门,就赔一天的钱。

怪大环境不好,怪选址不好,有什么用呢?餐饮竞争惨烈,每年倒闭的很多,但依然有那么多餐厅活得好好的。

想到这些,高福堂不再抬头张望大环境,而是开始积极找方法并尝试——

去附近的车管所宣传做外卖,结果装三十份只能卖出去十份;去写字楼推销发传单,传单没发几张,被保安驱赶到无处躲;打折优惠,一天还是没有几桌客人来……

所有的辛苦劳累都没有起太大作用,高福堂心里急,却也同时告诉自己,低头做好产品,别急,别慌。

专心看脚下,苦练餐饮基本功  

二十多年的烹羊经验,高福堂并无其他光鲜的背景或者卓越的才能,他唯一能做的就是把烹羊技能精进再精进,一边硬扛着店面亏损带来的压力,一边埋下头看脚下,一步一步往前走。

在沉下心之后,高福堂做了这些事:

 1 全力做好羊肉好吃的第一步:“祛膻”  

做羊肉,最重要的两件事就是“祛膻”和“增香”。高福堂认为,“祛膻”是最关键的第一步,如果这一步做不好,所有的“增香”都是徒劳。

于是高福堂在羊肉“祛膻”上下足了功夫:

首先,羊龄越大,膻味就越大,选羊上严格控制在羊龄一年左右的跑山羊;

其次,只选用当地有地椒的羊。地椒产自内蒙、陕北等地,羊膻味是由羊体内的脂肪酸引起的,而地椒正是脂肪酸的克星。羊在生长的过程中日复一日吃地椒,烹饪时再加入地椒作为一味香料,膻味就能全过程有效减少。

最后,增加祛膻的红葱用量,减少丁香、白蔻、桂皮等味道太冲的增香型香料,着重祛膻和突出羊肉本味,膻味去除之后,让羊肉本香自然散发。

 2 学习:摒弃成功学,开始学习餐饮系统知识  

每当提起学习带给高福堂的影响,他总是略有遗憾地说:“要是2010年那几年,我把到处学习成功学的时间和金钱,用来学习餐饮相关的系统知识,我应该早就走出原地打转的困境了。”

后来,高福堂开始学习餐饮知识,产品、选址、菜单、管理、服务、营销……报各种各样的课程,在全国各地飞来飞去。

一个个模块学扎实,再串联起来整个餐厅的运营,发现餐饮经营的所有步骤都是有规律可循的,再不像之前接触的空泛的成功学和管理学。泛知识不会帮人解决实际的具体的困难,专业知识却是基本功,是餐厅餐厅突破困境的指引。

 3 总结方法论:由系统方法推演原创菜品  

在学习了系统的餐饮知识后,高福堂举一反三,总结出了一套做菜品创新和改良的流程:

首先,足够量大的信息输入。收集内蒙、新疆、北京等全国各地不同的关于羊肉的菜谱,总结它们的通用香料,也就是用到最多的一些香料;

其次,结合中医和古书,调配用料的先后主次。《本草纲目》和《随园食单》是高福堂常备的两本书,从中医理论的“君臣佐使”受到启发,高福堂也总结出了一套烹羊用料的“君臣佐使”:

地椒叶和香菜籽是最理想的祛膻香料,二者作为君料,即使多加,也不会压制羊肉的本味,去膻增香;花椒、山柰、高良姜、白芷等组成臣料,增加底味又能辅助祛膻;小茴香、孜然、草果、甘草等则是佐使料团队,起到和味、润燥等作用,同时又能增加回味。

最后,多次试验,根据口味对用料增减微调,直至成品稳定,形成标准化配方。

 4 洞察消费者:改正宗为“  好吃  ”  

正宗的陕北羊肉正宗做法是用浓郁的油盐香干炖,上桌之后,顾客大快朵颐地吃肉。

但西安人最喜欢的羊肉泡馍、胡辣汤、粉丝汤,总是各种汤汤水水,甚至连吃完一碗biang biang面,都要再喝一碗面汤,对汤的偏爱有目共睹。

于是高福堂大胆创新陕北羊肉的吃法,由干炖改为带汤炖,并根据当地人的口味加入了稍许的辣味,上桌之后,顾客先喝一碗香浓的羊汤,再吃大块大块的鲜嫩羊肉,最后还能变身火锅,涮菜搞起来。

先喝汤再吃肉后涮菜的形式,除了迎合了本地的饮食习惯,顾客用餐的趣味性和价值感也随之升级。

转机:日营业额从500元飙升至14000元  

在羊瑞堂一天天的扎实基础的过程中,高福堂对自己的产品越来越自信。但同时餐厅账上的钱也越来越少,眼看就山穷水尽,再次面临关门。

高福堂拿出三万块钱,抱着赌一把的心态,找到西安当地的美食自媒体大V,拿出五款羊肉菜打五折,请他给羊瑞堂做广告。

美食自媒体的力量没有让高福堂失望,一篇推文下去,客流激增,原本一天500元的营业额,突然有一天就跳到了14000元,并且还渐渐排起了队。

高福堂翻开大众点评,好评如潮:

“羊肉软烂,汤味鲜美,下次还来绝对不是一个客套的虚词!”

“古语说‘羊大为美’,来过羊瑞堂,会对这句古话顿悟!”

“香而不膻,肥而不腻,回味无穷!”

高福堂长舒一口气,这一步,他赌对了。

好事儿纷至沓来,“大环境”好起来了  

当年的12月份,高福堂接到 了一个陌生电话,说是大众点评,邀请他去上海领奖,羊瑞堂上榜必吃榜啦,当时整个西安只有三家!

从通知到领奖只有几天的时间,高福堂急忙定了机票飞上海。领奖回来后,店里的经营状况再次发生了变化,日营业额由之前的一两万,变成了四五万。

之后,由于高福堂对于烹羊,不但能做而且能总结方法论,各大电视台和自媒体开始邀请他做分享和开设系列课程;

再之后,羊瑞堂又被评为大众点评黑珍珠一星。黑珍珠被称为中国的米其林指南,上榜的餐厅人均消费动辄四五百,但羊瑞堂人均只有90元,在一众高端精致的餐饮中,显得别样特殊。但去过的人都说,吃过羊瑞堂的羊,你以后将对吃羊肉这件事变得挑剔。羊瑞堂的黑珍珠之选,当之无愧。

上个月,高福堂还受邀远赴俄罗斯参加第二届世界烹饪大赛,并获得了特色宴席赛亚军,羊瑞堂进入了一个新高度。

四十多岁的烹羊匠, 每天考虑的都是如何跟95后同频 

在高福堂的烹羊生涯中,经历了好几代的年轻人,而现在年轻的消费主力和意见领袖变成了95后。他就每天考虑着怎样跟95后保持同频,研究95后的行为习惯、出没场所以及语言风格。

95后常关注的各大美食媒体账号广告、大众点评的霸王餐、各年轻博主的大V会议赞助、各大烹饪比赛,羊瑞堂都积极参与和宣传。

(高福堂和夫人)

高福堂还注册了抖音号,定期更新视频,靠扎实的技术分享和鲜明的风格,获得了近80万粉丝,被网友亲切地称为“嘿嘿哥”,每天被这些95后的“同龄人”催更。

后来羊瑞堂还将广告做到了地铁里,每年投入60万做地铁语音报站,把羊瑞堂品牌打进年轻顾客的心智中。

越来越多全国各地的人,被羊瑞堂和高福堂的名气吸引,特意跑到西安,排队两小时,也要打卡和拔草。

结语

经济学家李善友最新的书籍《第二曲线创新》中说,关注过程比结果重要,当你把现在的每一步做到极致去迭代,美好的结果自然会发生。

高福堂过去的经营恰恰印证了这一点。但面对未来,他依然不敢懈怠。昨天最新发的抖音是门店爆满和等位的视频,他说:“每当人气高涨时,我都战战兢兢如履薄冰,搞不好成功就是失败之母!抓不好顾客的体验感就抓不住顾客的心!”

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